Quer vender para o governo em 2019? 4 dicas para te ajudar a ter sucesso em licitações e contratações

Participar de licitações ou mesmo contratar diretamente com a administração pública pode ser um ramo de negócios atrativo e promissor para qualquer empreendimento.

Estima-se que as contratações promovidas pela União, os estados e os Municípios, juntamente com todas as suas autarquias e empresas públicas, representem cerca de 15% a 20% do PIB nacional. Isso pode representar uma demanda de consumo imensurável.

Contudo, engana-se quem pensa que qualquer negócio está apto para ser fornecedor do governo. De fato, as contratações públicas possuem algumas peculiaridades que devem ser observadas pelos seus interessas desde logo, a fim de assegurar os lucros esperados.

Não se pretende, com o presente artigo, esgotar as possibilidades acerca tema, nem vender uma fórmula mágica. Contudo, acredito que as dicas a seguir, acrescidas de muito trabalho e obstinação, podem auxiliar qualquer negócio a iniciar, ou mesmo persistir, nesse mercado tão importante e delicado.

1)    Elaborar um plano de negócios

Por mais que a ideia de um plano de negócios seja algo amplamente difundido nas gestões atuais, fato é que fornecer produtos ou serviços para um ente público inspira cuidados especiais.

Além de definir o objeto a ser licitado (produto), também se recomenda uma clara definição da área de atuação para o estudo de mercado. Quanto mais extensa for a área de atuação da empresa, maior o investimento necessário, e maior a diversidade dos fatores externos de mercado presentes. Cada região do país apresenta uma peculiaridade e a empresa deve definir quais devem ser enfrentadas e quais devem ser evitadas.

Ademais disso, a peculiaridade de cada negócio pode levar para a uma maior necessidade de capital de giro, especialmente quando tratamos de serviços e obras de infraestrutura. A expectativa de compensação pelos custos suportados deve considerar eventuais dificuldades políticas, sociais, geográficas e até mesmo técnicas.

O plano de negócios deve se atentar à burocracia, à complexidade do objeto ou do serviço, à necessidade, em alguns casos, de garantia para a mera participação da licitação, somente a título de exemplo.

2)    Buscar editais de relacionados

Uma vez definido o objeto e a área de atuação, a empresa deve começar a buscar os editais a eles relacionado.

A identificação destes certames tem como objetivo, obviamente, participar da disputa almejando a efetiva contratação, quando preenchidos todos os requisitos, mas também a analisar o mercado, identificar as necessidades para atender editais mais complexos e, consequentemente, mais rentáveis.

Neste último caso, as informações subsidiam a revisão do próprio plano de negócios e do planejamento estratégico, de curto, médio e longo prazo, demonstrando a necessidade de atualização contínua e a inovação das estratégias de mercado.

Para buscar editais, é possível se cadastrar em sites de compras governamentais do interesse da empresa, como também contratar softwares sofisticados que auxiliem na identificação de novas oportunidades.

3)    Contratar uma Assessoria Jurídica Especializada

Como já dito anteriormente, participar de licitações e contratar com a administração pública inspira cuidados.

Estar assistida por profissionais capacitados e especializados na área de contratações públicas é essencial para sobreviver num mercado que, apesar de rentável, é muito acirrado, burocrático, com regras extremamente vantajosas à administração, além da alta sensibilidade com os índices de percepção de corrupção.

Uma atuação jurídica técnica é essencial para realizar uma análise dinâmica dos editais, identificando possíveis excessos, equívocos, irregularidades e até mesmo ilegalidades, as impugnando, recorrendo administrativamente e, até mesmo, buscando a proteção de órgãos de controle e o próprio Poder Judiciário.

Além disso, o profissional conseguirá identificar as medidas jurídicas possíveis, advertindo dos riscos e oportunidade, para estrategicamente alcançar o melhor resultado prático para o empreendimento.

4)    Investir em um Programa de Integridade

Programas de Integridade ou de Compliance, em linhas gerais, são sistemas, implantados pelas pessoas jurídicas, em consonância com a lei 12.846/2013 e o Decreto 8.420/2015, a fim de prevenir, identificar e remediar atos que lesem a administração pública.

Atualmente, vários municípios e estados já exigem legislações que condicionam a contratação com a administração à comprovação de um programa de integridade efetivo. Referida exigência tem se tornado uma tendência, a ser reproduzida em todo o território nacional e em todas as esferas de governo, visando diminuir os índices de corrupção, tão evidentes, nos últimos anos, no Brasil.

Desta forma, mesmo que o plano de negócios da empresa se limite a atuar em entes públicos que ainda não tenham uma legislação específica sobre o tema, recomenda-se investir em tais práticas desde logo, tanto pelos inúmeros benefícios e vantagens competitivas a serem percebidos pelas empresas, quanto pela forte tendência de mercado, inclusive no que tange a modernização da legislação vigente.